Os relógios da Suíça

Projeto Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta

Realização Instituto Museu da Pessoa

Entrevista de Claudia Bach

Entrevistado por Karen Worcman e Carla Vidal

São Paulo, 26 de Novembro de 2004

Código: ABEVD_CB002

Transcrito por Maria da Conceição Amaral da Silva

Revisado por Beatriz Guerra de Sant’Ana

P/1 – Então, Cláudia, eu vou começar do básico assim.

R – Hum, hum.

P/1 – Perguntando seu nome, local e data de nascimento.

R – Tá bom. Meu nome é Cláudia Bach, eu sou do Rio de Janeiro. Nasci em 31 de Outubro de 1955.

P/1 – E como foi que você começou? Conta um pouco da história, sua história,como você começou a entrar na empresa que você trabalha.

R – Hum, hum.

P/1 – E um pouquinho da história dessa empresa.

R – É, quer dizer, Hermes, a empresa, é uma empresa familiar. Tem 62 anos, foi fundada pelo meu avô assim que ele veio para o Brasil fugido da guerra na Europa, da Segunda Guerra Mundial. Veio para o Brasil e ele já tinha um pouco de experiência de venda direta porque eles tinham comércio, uma loja de calçados especificamente, de alguns calçados especiais na Suíça. Então se aproveitou e fundou a empresa onde no início eram vendidos relógios suíços, basicamente relógios, à distância. Faziam anúncios em revistas e jornais e começou assim. Aos pouquinhos vendendo relógios, depois foi aumentando, quer dizer, o mix de produtos. Minha mãe depois de pouco tempo entrou para a empresa junto com o meu tio, eram os dois irmãos. Então eles se juntaram ao meu avô e aí começou o negócio, tem 62 anos. Minha mãe já é falecida, meu avô obviamente também. Então estou eu agora na empresa e com meu filho Gustavo, que é meu filho mais velho de 28 anos, que estudou fora e está conosco agora na empresa também.

P/1 – Conta um pouquinho mais a história da empresa. Porque a Hermes foi pioneira nessa coisa no Brasil, né?

R – É, a Hermes foi a primeira empresa no Brasil a vender à distância, né? Quer dizer, a gente chamava de reembolso postal, que hoje é mais é marketing direto, né? Mas chamavam reembolso postal. E era muito interessante porque na verdade, naquela época não tinha oferta de produto nenhum no Brasil. Quer dizer, você imagina há 60 anos atrás, 62 anos atrás não existia nada no Brasil. Nada. Existia um poder aquisitivo bom. Porque já haviam, tinham atividades já no alto-norte. Tinha garimpo onde tinha muito dinheiro,tinha áreas, quer dizer, agricultura já era forte, o café, cana, essas coisas. Então tinha dinheiro, mas não tinha oferta de produto nenhuma. As pessoas eram muito carentes e isso aí teve uma receptividade muito grande, muito boa.

P/1 – Mas você lembra assim do início, qual foi o primeiro passo do seu avô?

R – Não, o primeiro passo foi...

P/1 – Ele trouxe os relógios?

R – É, importou os relógios. Era importação mesmo, importação direitinho. Tinha uma salinha pequenininha no Centro do Rio e então eles colocavam anúncios em jornais e anunciando os relógios com endereço, telefone. E aí os clientes telefonavam ou, a maioria àquela época a bem da verdade, era pedido escrito. Vinha por escrito e eles preparavam os pacotinhos, ele mesmo fazia isso no início. Ele, minha mãe preparavam aqueles pacotinhos cada um com um relógio, levavam eles mesmo na agência do Correio e o Correio despachava e chegava. Depois, eles logo em seguida ampliaram para jóias. Vendiam jóias, ouro mesmo, pedras, tudo.

P/1 – Pelo Correio?

R – Pelo Correio. E chegava assim nos lugares mais longínquos.

P/1 – E as pessoas acreditavam também que ia chegar, né?

R – Sim, acreditavam e chegava. Quer dizer, eu acho que isso também a base foi a confiança, né? Quer dizer, era um serviço. E aí, e depois, aos poucos começaram a criar o catálogo. O primeiro catálogo era um formato pequenininho, onde então começaram a aumentar um pouquinho a linha de produtos de relógios e mercadoria de ouro. Aí passaram para uma mercadoria de ouro um pouco mais baixo para outras pessoas terem acesso também. E aí começou a coisa do catálogo propriamente, mas sempre pelo Correio no início. Sempre, ficou muitos anos só pelo Correio. Quer dizer, a gente mandava, a Hermes mandava os catálogos, o cliente mandava o pedido por escrito e a Hermes remetia. O cliente ia na agência do Correio retirar o pacotinho e pagava. E o Correio nos pagava.

P/1 – E isso mudou em algum momento?

R – É, isso mudou não tem tanto tempo. Quer dizer, nós começamos com venda direta, porque toda essa história eu não lembro, não foi do meu tempo, mas o início da venda direta, porta a porta, essa eu já me lembro bem. Foi uma época, isso tem mais ou menos 16 anos quando nós tivemos um final de ano – que o pico de vendas por catálogo é novembro, outubro, novembro para que dê tempo de chegar a mercadoria até os lugares mais longínquos – e houve um ano, justamente há 16 anos atrás, que o Correio fez uma greve que acho que ficou parado mais de um mês, justamente nas vésperas de Natal. Então o nosso negócio acabou, né? Acabou o negócio de Natal porque não chegavam os pedidos e a gente não podia despachar. E aí a gente percebeu que precisava de um canal alternativo porque não podíamos ficar na mão do Correio e passar por uma situação dessas.Então começamos a enveredar pela venda direta, venda porta a porta.

P/1 – Isso no Rio?

R – Isso. É, no Rio, mas para todo o Brasil, né? Sempre abrangendo o país todo. E esse negócio hoje é 70% do negócio total da Hermes. Quer dizer, isso foi tomando, foi comendo todo o reembolso, a venda pelo Correio. E o reembolso hoje, a venda pelo Correio é bastante pequena em relação à venda porta a porta.

P/1 – E como, o que é que caracteriza uma venda porta a porta assim? Como é o esquema básico?

R – Nós temos espalhados pelo país todo cerca de 1500 distribuidores. Chamamos distribuidores. Eles são microempresários que estrategicamente são colocados e espalhados de uma maneira, a gente tenta fazer de uma maneira inteligente. Esse microempresário tem a sua rede de revendedoras. Então nós temos hoje cerca de 300 mil revendedoras. Quer dizer, cada distribuidor tem as suas revendedoras. O distribuidor é um intermediário entre a revendedora e a Hermes, tá? Quer dizer, o distribuidor...

P/1 – A revendedora é uma pessoa, não? É uma pessoa jurídica?

R – Não, pessoa física. Então quer dizer, o distribuidor ele funciona como intermediário. A revendedora vai porta a porta coletar o pedido, ela leva no distribuidor, o distribuidor nos manda esse pedido. Nós preparamos esse pedido. Cada revendedora tem a sua caixa, separado, direitinho. Mandamos essas caixas para o distribuidor e a revendedora vai lá retirar a caixa no distribuidor, paga para ele e ele nos paga, nos repassa.

P/1 – E os produtos principais hoje da Hermes são?

R – É muito diversificado. Nós temos já aí cerca de três mil itens no catálogo. Vai desde confecção, quer dizer confecções abrangendo masculino, feminino, infantil, calçados. Cama, mesa e banho. Utilidades.

P/1 – E as jóias e os relógios?

R – É, isso infelizmente mudou. Infelizmente. Relógios ainda temos, mas já não são os relógios suíços, já não são os relógios de ouro.

P/1 – Quer dizer, não é mais importação.

R – Não, não. Não é. Tud, nós compramos praticamente tudo no Brasil. Quer dizer, os fornecedores são todos nacionais. E é um mix bastante diversificado. A gente tenta atingir o máximo. Infelizmente o povo está muito empobrecido hoje, então a gente teve que se adequar também, teve que adequar ao mix de produtos um pouco por situação. Ou seja, a gente tem hoje produtos de valor bastante baixo.

P/1 – E quando vocês se associaram à ABEVD [Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas]? Em que momento? Ou vocês participaram da criação? Você lembra?

R – Não, nós não participamos da criação justamente porque nós estamos nesse segmento há 15, 16 anos. E a ABEVD está fazendo 25. Nós entramos depois, mas entramos muito assim... junto. Quando nós entramos para esse segmento, nós nos filiamos à ABEVD, que foi muito bom porque a ABEVD é um, ela é um amparo, né? Eu acho que tem muitas situações, é assim um respaldo muito interessante, muito bom.

P/1 – Mas em que sentido? Qual que é a principal função?

R – Em vários sentidos. É sentido no tributário, porque os interesses, né? Muito saudável que os interesses são comuns. Então as discussões. Envolve vários temas mas é sempre muito produtivo, sempre muito bom.

P/1 – Então, quais seriam as principais características hoje da venda direta no Brasil que você...

R – Olha, eu diria que é um mercado enorme. É um mercado muito grande. Ainda tem muita carência. Quando você, especialmente, quando você vai para o interior. Apesar de que a venda ela acontece digamos, ela acontece 50% capital, 50% interior, ela é bastante assim homogênea. Mas ainda existe uma carência grande de produtos especialmente no interior, uma demanda. É um mercado enorme, né? Acho que o Brasil ainda tem muito mercado a ser explorado. E essa venda porta a porta ela é diferente do reembolso, que era a nossa experiência anterior. Ela é interessante porque as pessoas fazem um contato muito próximo. A venda pelo reembolso é uma catálogo que você manda e eles mandam o pedido para a gente. A gente não interage. Com a venda direta, a revendedora ela interage. Ela vai na sua casa, ela te oferece, ela às vezes te empurra algum produto que ela gosta, ela tem esse poder de fazer uma venda mais assim personalizada. E isso é muito legal. Eu acho que isso assim é legal. É diferente do reembolso que é uma coisa muito à distância. Que é a mesma coisa da internet hoje em dia, né? Que é muito à distância, muito assim sem um contato. Muito frio.

P – Hum, hum. Para finalizar, você acha que existe algum desafio comum assim, da ABEVD e das empresas que estão aí para os próximos 25 anos de atuação, assim?

R – Não, com certeza. Eu acho que a gente, na verdade, o mercado está em constante mudança. A gente tem que estar se adequando todo tempo às mudanças e eu acho que tem muitos desafios. Tem muitos desafios na distribuição. Temos desafios grandes na área tributária, sempre. Temos desafios do próprio mercado. Eu acho que tem um futuro grande aí da ABEVD com os associados, tem muito trabalho pela frente com certeza.

P/1 – E da Hermes, vai continuar uma empresa familiar? Qual é o plano?

R – Vai, vai. Por enquanto vai. Com certeza. Com certeza já tem sucessores e com certeza vamos batalhar para isso.

P/1 – Tá bom, obrigada.

R – Nada. Obrigada também.

--- FINAL DA ENTREVISTA ---